翻译自 ASH MAURYA的Blog: The Customer Factory Manifesto
客户工厂(Customer Factory)宣言
成功的商业模式都如出一辙。
它们都有同一个目标，采用一套系统性的方法，构造出一种可以重复化和规模化的商业模式。
正如本宣言所示：
1. 所有商业模式都有同一个目标
所有商业模式，不管其类型（B2B, B2C, 软件，硬件，各类服务等），都有同一个目标：
创造满意的客户(To Make happy Customers)
2. “创造满意的客户”还是”让客户满意”
创造满意的客户（Making Happy Customer）和让客户满意（Making Customers Happy）截然不同。
让客户满意并非难事，可能只要给他们一堆免费的东西就能做到，但是这样的方式可能不工作；而创造满意的客户，不仅是让客户感觉良好，而且是让客户能达成想要的成果。
满意的客户自有回报。
“客户工厂”正是思考如何创造满意的客户。 每种商业模式背后都有一个“客户工厂”模型。
3.生产力（或者说吸引力）是我们的目标
在“客户工厂”中，生产力是你可以创造出满意客户的比率。它类似于客户吸引力。
客户吸引力乃唯一要紧之事。
4. “客户工厂”蓝图
从基础层面来说，客户工厂把“未知访问者”作为系统的输入（原料），将之转化为“满意的客户”（成品）。
整个过程可以拆分为五大步骤，这五大步骤你可以在任何商业模式中找到。
- 客户获得 (Acquisition)
- 客户激活 (Activation)
- 客户留存 (Retention)
- 客户推荐 (Referral)
- 收入 (Revenue)
你的市场、销售、客户服务、产品等，与之相关的一切都可以在客户工厂模型中找到。
5. 客户激活步骤 —— 创造满意客户
第二步——客户激活，你将在这步创造出满意客户。 虽然所有步骤都在使你的商业模式成功，但“客户激活”是最重要的一步。
客户价值在客户激活步骤展现出来。当你真正为你的客户带来价值后，他们必然有所回报，其中一部分会以“钱”的形式。
你会看到从“客户激活”步骤引出了多条其他线路。
创造出了满意的客户，客户自然就会：
- 愿意从你这买东西
- 变成回头客
- 推荐给其他人
反之亦然。
6. “客户工厂”不仅是一个漂亮的隐喻
好的隐喻生动形象，所以我们选择使用制造行业来隐喻。 多年的实际工厂管理经验，让我们学习到了如何将工厂看作一个系统，并对其进行建模和优化。
您的商业模式其实也是这么一套工厂系统。
7. 关注“系统”还是“目标”
很多人告诉我们设定目标的重要性，这当然很重要，但是只是设定目标还远远不够。构造出一套系统来达成目标更具操作性。
目标关注输出
系统关注输入
比如：
目标：瘦10斤
系统：学习健康饮食
系统，比如说学习健康饮食，让你关注到哪些关键活动或日常行为可以达成目标。当这些关键行动变成了习惯之后，达成目标便如探囊取物了。
最佳实践就是用目标来大致描绘出你想要的成果，然后用系统来规划出达成目标的关键步骤。
当然，评估目标还是有必要的。因为目标不一样，所付出的努力也不一样。就比如瘦10斤和瘦50斤所付出的努力是不同的。不过，当大致的目标确立之后（比如瘦10斤），最终结果是瘦了9斤或者11斤其实没那么重要了。
把更多的精力花在构造系统上（而不是对目标反复斟酌），能更好达成目标。
客户工厂蓝图中的五大步骤，也就是在商业模式中达成目标（也可以说是增长）的一套（执行）系统。
8. 可重复性是增长的先决条件
可重复性是系统的关键特征。 工厂管理员在开启机器流水线之前，是可以预测到系统的生产力的。
你的“客户工厂”也一样。
不可重复的商业模式是不可扩张的。
获得了10个新客户，嗯，这是一项成就！但是如果不知道再之后的10个新客户从哪里来，那你的商业模式就是不可重复的。
随机，不具有可重复性，也意味着不可扩张。
什么时候该考虑可重复性呢？ 第一单之后！
如果不能快速建立起可重复的销售，那之后会困难重重，而且可能很快会受阻。
9. 阶段式增长
很多创业者都试图通过“加速一切”来尽早地扩张商业模式。可最终结果，往往是在错误的时间和事情上花费了不必要的时间、金钱和努力。
“加速一切”往往意味着加速失败。
这里有一个反直觉的思维：不是马上就去扩张，而是考虑各个阶段的增长。
每个产品都经历了3个阶段：
- 问题 / 方案 匹配
- 产品 / 市场 匹配
- 扩张
每一阶段，本质上就是一个“客户工厂”。
各个阶段的区别在于生产力（满意客户的数量）不同。
换言之，每个阶段其实是一个较小的规模的下一阶段。
按照不同阶段来优化你的客户工厂，可以帮助你在正确的时间做做正确的事
10. 系统性增长来源于关注“约束”
客户工厂的步骤就像是环环相扣的链条。 在任意给定的时间点，总会存在着最弱的一环或约束。增长来自于成功地识别并打破这个约束。
团队的80%的精力都应该集中在最弱的一环上！
当前的约束（瓶颈）被打破后，寻找下一个，打破之，依此向前。
你怎么知道一个约束被真正打破了呢？ 在你做了一些事情之后，发现（满意客户的）生产量上升了。
所以，“约束理论”是适用于我们的客户工厂模型的。
11. 客户工厂（的产量）是非线性的
需要重点提醒的是，一个系统（比如我们的客户工厂）是由一系列内部相互关联的步骤组成的，整体不一定就是部分之和，而且通常都不是。
有时候，1+1+1会等于5。这可能是因为在你的客户工厂里，每一步都与客户价值创造契合，这些步骤之和产生了复合效应。
另外一些时候，1+1+1结果等于-2。这可能是因为你以创造满意客户的代价，耍了一些“阴招”，如：
- 采用了一些过激的（或不透明）的收费手段
- 引入了低质量的潜在客户
12. 关注更大范围的上下文
功能特性、收益、成本、收入，这些是存在于在你的产品（或解决方案）上下文。
客户期望成果则在更大范围的上下文。
你的客户并不在意你的解决方案，他们只关心是否达成想要的成果。
如果你不断坚持的是如何更好地帮助客户达到期望成果，那么，你就在构造一个可重复，可扩张的客户工厂。
你会成功的(You win)!